医療業界転職情報
消耗品営業とは？
消耗品営業と備品営業の違い
▶使用頻度が高い
消耗品は頻繁に使用されるため、定期的な補充が必要です。そのため、顧客と継続的な関係を構築し、安定供給を確保することも提案活動のカギとなります。
▶価格競争が激しい
消耗品は他社製品と競合する場合が多く、価格が重要な要素となることがあります。しかし、単に価格を下げるだけではなく、品質や供給体制、アフターサポートを訴求することで差別化を図ります。
▶販売数量が多い
単価が比較的低いため、販売数量を増やすことが売上に直結します。そのため、複数の施設や部署との連携が重要です。
▶医療現場の理解が必要
使用環境やユーザーのニーズを正確に把握し、それに応じた提案を行うことで、顧客の信頼を得ることができます。
医師や看護師だけではなく、購買担当者や用度課などと良好な関係を築き、使用状況を確認しながら必要な製品や数量の提案を行います。
コストパフォーマンスの良い製品や、医療従事者の負担を軽減する新しい消耗品を提案することで、顧客の利便性を高めます。製品を通じて手術時間の短縮や術後改善が図れる製品を提案することが重要です。
ルーティン活動の中に顧客の在庫状況を確認する活動がございます。適切なタイミングでの補充や在庫増加を提案することで、現場の混乱を防ぎます。
製品の品質問題や配送遅延が発生した場合、迅速に対応することで顧客満足度を維持します。迅速な対応が顧客の信頼を生むことに繋がります。
消耗品の長期契約やまとめ買いの提案を行い、顧客のコスト削減を支援します。
✓顧客ニーズを理解する
消耗品は多くの選択肢があるため、現場のニーズに合わせたカスタマイズ提案が重要です。
ただ単にコスト提案ではなく、器械を通じて治療の向上や時間の短縮、病院ブランディングなど、視座の高い提案が重要です。
✓迅速かつ正確な対応
現場では即座の対応が求められることが多いため、スピード感を持った営業活動が信頼を得る鍵です。
✓付加価値の提供
製品の使い方や医療従事者の作業効率を改善する方法を提案するなど、単なる供給に留まらない支援を提供します。
✓競合との差別化
製品の品質、価格、サービス体制のいずれか、もしくは複数を強化することで、他社との差別化を図ります。
✓長期的な信頼関係の構築
消耗品はリピートビジネスが主軸となるため、短期的な売上よりも顧客との長期的な関係を重視します。
消耗品営業は、顧客の現場に深く関与し、信頼を築くことで成果を上げる営業スタイルです。日々の細やかな対応や提案力が大きな差を生むため、迅速かつ丁寧なコミュニケーションが鍵となります。
備品営業とは？
医療機器営業における備品営業は、手術台や医療用カート、患者用ベッド、手術支援ロボットなど、医療施設で使用される耐久性のある備品（長期間使用される設備や器具）を取り扱う営業活動を指します。消耗品営業とは異なり、製品単価が高く、導入時の決定プロセスが複雑であることが特徴です。
医療施設が求める機能や課題（例：スペースの有効活用、患者の快適性向上など）をヒアリングします。治療に関わることから、地域社会貢献に関わる提案を行う為、高いヒアリン力が必要です。
施設のニーズに合わせた製品を選び、詳細な提案書やプレゼンを用いて説明します。
理事長や院長をはじめ、医師や看護師、用度課など幅広いステークホルダーの方へプレゼンを行います。
実際の製品を施設に持ち込んでデモを行い、現場スタッフに使用感を体験してもらいます。
ヒアリングから提案、デモンストレーションに至るまで計画的に実施しなければ採用になりません。ですので、計画的な提案、デモンストレーションが重要なカギとなります。
導入後の定期メンテナンスや故障時の迅速な対応について説明し、信頼を構築します。
現場担当者と連携し増大や効果的に運用するためのサポートを行います。
高額な製品のため、予算計画やリース契約の提案など、購入しやすい条件を提供します。
▶長期使用が前提
備品は高額で長期間使用されるため、購入後のメンテナンス体制や耐久性が重視されます。
一般的な医療機器（例：超音波診断装置、手術用ライトなど）
→ 5年
高額な医療設備（例：MRI、CTスキャナーなど）
→ 6年
特殊な医療機器（例：放射線治療装置、PETスキャナーなど）
→ 7年
その他の装置（例：患者用ベッドや簡易な設備）
→ 3～10年
▶購入までの意思決定が長い
医療施設の設備予算や承認プロセスが関わるため、契約が成立するまでに数ヶ月から数年かかる場合もあります。2024年の提案は2025年度の実績になることがほとんどです。計画的な提案力が必要になります。
▶製品説明とデモンストレーションが重要
使用感や機能性を具体的に伝えるため、製品のデモや試用期間の提供が効果的です。
スケジュール管理が重要な活動になります。
▶多部門との調整が必要
医療施設内で複数の部署（医師、看護師、購買部門、施設管理部門）との連携が必要で、それぞれのニーズを満たす提案が求められます。
高い技術力や知識が求められる
備品は高度な設計や専門的な機能を持つことが多いため、製品の詳細な仕様や利点を理解し、顧客に分かりやすく説明する力が必要です。
✓医療現場の課題解決を提案
医療施設が抱える課題を理解し、製品の機能がどのように課題を解決するか具体的に説明します。特に、事前のヒアリングでどこまで引き出せるか、重要です。
治療の課題、患者様集客の課題、マンパワーの課題、地域貢献の課題など
✓チームアプローチ
医療従事者、購買担当者、管理部門の全員が納得する提案を行うため、施設内の複数の利害関係者と密接に連携します。
✓信頼できるアフターサービスを提供
高額製品のため、購入後のサポート体制が重視されます。トラブル時の迅速な対応や定期点検の提供で顧客満足度を向上させます。
✓長期的な関係構築
一度の取引で終わらせず、製品のアップグレードや追加設備の提案を通じて、長期的な顧客関係を築きます。効果的な運用のサポートをすることで、増台の提案を行います。
・単価と契約期間
消耗品は低単価で継続取引が主流なのに対し、備品は高単価で一度の取引規模が大きいです。
・意思決定プロセス
消耗品は現場主導で決定されることが多いが、備品は経営層や購買部が関与することが多いです。
・営業活動のスパン
消耗品は短期スパンで定期的に受注を目指すが、備品は長期的なプロジェクトとして進めることが一般的です。
備品営業は、施設全体の課題を把握し、戦略的な提案と強固な信頼関係を構築することが成功の鍵です。導入後も継続的なフォローを行うことで、次の商談や紹介につながるケースが多いです。
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